灿谷的第二增长曲线:车交易扛起营收大旗,迎接全新阶段

“创新不是在同一条曲线里渐进性改良,而是从一条曲线变为另一条曲线的新组合。”正如约瑟夫·熊彼特在《经济发展理论》中所言,企业想要通过创新保持长期持续增长,一定要在第一条曲线消失之前,开始一条新的S曲线。过去长期从事汽车金融服务的灿谷集团正处于双线交替的过度阶段。

 

主动收缩助贷业务,全力启动“第二曲线”

 

当下是灿谷启动“第二曲线”的最佳时机。

 

作为一家汽车交易服务平台,灿谷在过去十年间持续连接经销商、金融机构和汽车购买者。在过去、现在和将来,灿谷这一大方向始终没有发生改变。当下,在金融方面,灿谷完全可以告一段落。

 

 

 图1 相较于汽车助贷领域的其他玩家....png

相较于汽车助贷领域的其他玩家,在过去10年间,灿谷无疑是该领域的佼佼者,根据往期财报数据显示,2017年灿谷全年总营收10.27亿元,净利润3.41亿元;2018年灿谷全年总营收10.93亿,净利润3.03亿元;2019年灿谷全年总营收14.40亿元,净利润3.91亿元;2020年灿谷全年总营收20.52亿元,受益于投资理想汽车,净利润达33.70亿元。

 

直至今日也鲜有竞争对手取得这样的成绩。但即便如此,灿谷也无法摆脱增长的魔咒——仅通过助贷业务将公司推向新的高度。

 

管理学大师查尔斯·汉迪曾在其著作《第二曲线:跨越“S型曲线”的二次增长》中提出:企业生命周期就像S型,企业家必须在第一曲线下滑前找到第二曲线,并在第一曲线达到顶峰之前助推第二曲线成长,才能弥补投入初期的资源消耗,实现企业永续增长。

 

为此,灿谷很早开始新业务布局。自2017年起,灿谷开始探索汽车后市场领域,以保险为核心的汽车后市场板块增长迅速;2019年开始,灿谷启动车交易板块。数据显示,2022年第二季度,灿谷总收入为人民币2.89亿元(4,318万美元),去年同期为人民币9.47亿元。2022年第二季度,车交易服务业务收入为人民币2.19亿元(3,264万美元),占比超过75%,形成对收入的重要贡献。

 

但是企业内部往往无法做到轻易淘汰老业务。相反,当新业务与老业务产生竞争时,往往是老业务获胜。这也使得企业内的第二曲线难以形成,企业难以维持新增长。当老业务的极限点到来,也就是企业的衰败到来。

 

灿谷高层对此有着清晰且明确的策略。自2021年开始,灿谷主动收缩助贷业务发展,2022年,灿谷助贷收入占比一路收缩,至二季度,传统的助贷业务收入占比仅有5.05%。为此,灿谷在2022年的汽车金融市场中表现并不显眼,甚至表现出被竞争者“挤出”的架势。

 

其实一切都在灿谷的规划之内。不仅如此,在转型车交易的同时,灿谷主动收缩助贷规模,也并非代表放弃汽车金融市场。在不久前的财报电话会议中,灿谷CEO林佳元解释称:灿谷并没有完全放弃车贷业务,而是有选择性地做高质量的金融业务,并将其打磨成我们交易平台的一项重要的供应链服务能力和变现通道。

 

转型的最佳时机,灿谷多端发力

 

中国汽车市场充满魔力,对于灿谷转型而言,即有挑战也有机会。

 

近三年来,中国汽车市场饱受疫情影响,上到供应链承压,下到实体经销商闭店,整个市场长期处于波动性和不确定性的环境中。

 

即使面对客观环境的重重负面影响,中国新车需求仍具韧性。据世界银行数据,2019年中国千人汽车保有量为173辆,较发达国家有较大提升空间,即使相比人均GDP相近的马来西亚、俄罗斯等国家,仍有2倍左右的差距。2018年以来,受宏观经济增速放缓影响,我国新车销售市场进入波动调整阶段,2021年销量触底回升,同比增长4.4%。显然,车市边际回暖情况下,需求潜力有望持续释放。

 

 

 图2 灿谷在新车交易方面稳定发力....png

灿谷在新车交易方面稳定发力。去年五月,灿谷推出车商服务小程序“灿谷好车”,截至二季度末,“灿谷好车”平台合作车商数已达8,237家,覆盖31省、305个城市;在售自营车辆22款,涉及9个品牌、12个车系。

 

除新车交易外,二手车市场也蕴含着巨大的机会。据悉,2020年中国二手车市场交易量为1434万辆,预计到2025年交易量可达2642万辆。另一方面,二手车限迁政策正在逐步全面取消,这有利于盘活存量,进一步扩大二手车市场的流通。

 

 

 图3 面对二手车交易的巨大潜力....png

 

 

面对二手车交易的巨大潜力,今年4月底,灿谷在新车交易的基础上,加大了在二手车B2B撮合交易领域的探索。灿谷管理层还透露,灿谷正在同时搭建独立的“灿谷优车”平台作为二手车业务的载体。从目前的尝试结果看,二手车可能会比新车交易平台更加活跃。

 

其实,不管是新车还是二手车交易业务,灿谷的基本商业逻辑并没有改变。

 

在过去深耕汽车助贷市场期间,灿谷的基本商业逻辑是将优质的核心城市的金融资源,通过其覆盖的低线经销商网络带给广大的下沉市场消费者。而现在灿谷转型车交易,仍然沿用这套已被验证成功的基本逻辑,除优质的金融资源外,还将优质的车资源,通过其覆盖的低线经销商网络带给广大的下沉市场消费者。

 

灿谷转型的优势不仅仅是在商业逻辑上。目前,灿谷长期合作的汽车经销商数量超过4万家,大部分都是中国三线以下城市的优质汽车经销商。这些优质经销商不同于过去汽车互联网平台挂牌合作的“充数”合作伙伴,而是灿谷通过十余年合作,以汽车金融风控不断筛选、过滤、剔除、选择的结果,是过去保证灿谷公司始终维持低金融风险的第一屏障。而现在,这批经销商成为优质汽车资源和低线市场的重要链接纽带。

 

此外,灿谷的车交易策略与国家政策扶植方向也不谋而合。2022年2月,在国务院最新发布的《“十四五”推进农业农村现代化规划》中明确表示,促进农村消费并故里更多新能源汽车在非一线城市销售;在5月,工信部等四部门发布的《部署开展2022年新能源汽车下乡》中,更是将汽车下乡当成头等大事进行安排,在全国三四线城市、县区举办若干专场、巡展、企业活动。

 

依托国家鼓励销售新能源汽车的政策红利,灿谷已经与威马、哪吒、沙龙、集度汽车等造车新势力达成战略合作,在推动汽车下乡过程中,灿谷利用自身的渠道优势、平台优势以及全链路帮助新势力达到发现客户、达成销售、完成配送的目的,打开新能源车市场的增长空间。

 

目前,灿谷车交易平台不断茁壮成长。据灿谷财报显示,二季度,平台共售车2,291台,其中含新能源车1,329台。二季度灿谷平台用户日活跃度环比增长近50%,车商季活跃度环比增长近70%。

 

科技赋能交易,新平台潜力巨大

 

中国的汽车行业拥有一个跟美国同样的体量,但是效率仅有美国的一半,数字化是中国汽车产业必经之路。只有在数字化赋能下,汽车交易服务才能走向于专业化、标准化。

 

以数据驱动业务发展,以技术赋能生态建设已经成为汽车产业的共识之一。灿谷继去年五月底推出“灿谷好车”微信小程序后,今年六月“灿谷好车”APP正式升级上线。灿谷好车APP,围绕车源、物流、车务等环节为汽车产业链上下游提供多样化的解决方案,所有厂商将通过统一入口,接入多系统“all-in-one”平台,一站式享受包括寻车、卖车(车源)、金融、保险、仓储、物流在内的全链路服务。

 

目前,灿谷逐步搭建交易平台体系架构,已初具雏形,且随着各个端口的基础能力不断夯实,平台效能和运营能力正在大幅度提升。

 

借助灿谷平台的科技能力,将逐步形成一条“仓网+运网+店网+资金端”全新的数字化供应链,“数字化新基建”不但能改善汽车经销商经营方式,还将大大缓解普通汽车经销商在资金、物流和库存等方面的问题,加速汽车流通产业向数字化、科技化发展,助力汽车商业变革。

 

由此可以预见,未来汽车零售将迎来翻天覆地的变化。灿谷为迎接未来已经做好准备。另一方面,为了迎接新的高峰,必将经历低谷,灿谷业绩承压不可避免。但相信随着时间的不断推动,灿谷终将触底反弹,以全新面貌迎接下一个十年。

 

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